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　　近日，多次冲击资本市场的八马茶业在港交所更新招股书，与此同时，女演员宋佳为其拍摄的品牌广告亮相北京三里屯太古里等场景。和此前燕之屋等瞄准送礼与商务人群的品牌类似，八马茶业通过明星代言、广告投放等方式塑造高端形象，背后是其对上市的持续追求。

　　作为1997年成立的茶企，八马茶业创始人王文礼源自福建安溪铁观音世家。自1998年在深圳开设首家连锁专卖店后，2007年开启加盟模式并跨区域经营，还逐步拓展电商渠道；2015年实施全品类战略，产品涵盖乌龙茶、黑茶等主要茶叶类别及茶具、茶食等非茶叶产品。线下门店是其核心销售渠道，招股书显示，截至招股书最后实际可行日期，其线家。

　　从门店布局来看，八马茶业与聚焦一线城市热门商圈的茶饮店差异明显。一线、新一线、二线、三线及以下城市门店占比分别为10.9%、20.8%、28.6%和39.7%，二线及以下城市占比近七成。这一布局与其品牌定位密切相关。2009年，经营销大师叶茂中团队策划，八马茶业从“茶中奢侈品”转型为“商政礼节茶”，聚焦商务、政务礼品市场，主力消费人群为中小企业主。

　　其门店不仅是销售场所，还提供包厢服务，成为商务人群社交空间，选址多在租金较低的商务楼、社区街边而非热门商圈。以北京光华路一家门店为例，虽地处国贸商圈，但位于较陈旧的临街商务楼，门脸不大。这种选址契合其“熟客经济”模式——不依赖路人客流，主要通过会员、预约等方式服务熟客。

　　曾任职石家庄某八马茶业门店店长的程辉透露，门店盈利除售卖茶叶外，还涉及简餐、棋牌室等业务，“一些小老板知道能打牌，就愿意多停留消费”。她接触的客人中不少是门店经营者圈子的熟人，办卡门槛5000元以上，存茶、办卡意愿较高，“普通年轻人较少涉足，但颇受生意人认可”。

　　加盟是八马茶业门店扩张的核心驱动力，而熟客经济模式下，加盟商自带的资源与圈层消费粘性至关重要。程辉表示，此前所在门店的加盟商主营红木家具，她观察到多数加盟商并非以茶店为主业，涉及玉石、地产等多个领域，依托自身商业圈子为茶店引流。

　　八马茶业亦重视与资深加盟商合作。招股书显示，2022年至2024年，单店终端平均年销售额超200万元的加盟商从80家增至116家；截至2025年6月30日，合作3年以上的加盟商有778家，占比约63.4%，加盟商平均经营门店数达2.7家，其中经营超100家、50家及10家门店的加盟商分别为3家、9家及44家。

　　“千城万店”计划遇阻：2025年上半年净利下滑17.8%，熟客年消费降13.6%

　　基于此，八马茶业将“开店”作为增长重要策略，计划深耕华南、华东等优势市场，开设品质店及品牌旗舰店，拓展未覆盖区域，推进“千城万店”布局，预计未来3年新增1500家门店。但在当前消费增长放缓的背景下，这一计划的可行性存疑。其产品价格与客单价较高，且茶叶并非刚需品类，消费意愿和能力受市场环境影响显著。

　　招股书数据显示，熟客消费能力呈下滑态势：2022年至2024年，线下直营店会员平均年度购买金额从2860.4元降至2469.6元，降幅达13.6%。这一趋势直接影响了整体业绩。2023年，得益于加盟店扩张，八马茶业营收21.22亿元，同比增长16.8%，净利润2.06亿元，同比增长24%；2024年增速大幅放缓，营收微增1%至21.43亿元，净利润增长8.9%至2.24亿元；2025年上半年，营收同比下降4.2%至10.63亿元，净利润同比下跌17.8%至1.2亿元，高端茶市场竞争加剧与消费疲软的影响显现。

　　值得注意的是，茶企上市之路并非坦途。自2012年起，八马茶业、安溪铁观音、中茶股份等多家茶企多次递表，但截至目前，仅有澜沧古茶于2023年底在港交所主板挂牌。业内认为，产品质量难标准化、供应链复杂等茶行业特性，使得资本市场对茶企态度谨慎。在当前消费低增长环境下，八马茶业如何向资本市场展现新的增长逻辑，成为其上市进程中的关键课题。

　　(提醒：内容来自：八马茶业招股书、港交所、八马茶业官网、界面新闻、过往公开新闻报道。文中观点仅供参考、不作为投资建议。)